Cụm từ “bán hàng” thường chiếm đến 40-50% thời gian trao đổi ở các doanh nghiệp. Khi cụm từ này gắn thêm chữ “tốt” nữa thì điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đang khấm khá, nhân viên có thưởng đều đều. Ngoài ra, việc bán hàng cho khách hàng là doanh nghiệp luôn được ưu tiên hàng đầu. Nếu trong tập khách hàng có nhiều khách hàng doanh nghiệp thì hiệu quả hoạt động sẽ vượt trội. Hiện tại, ở SPT, việc tổ chức bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp gần như bỏ ngỏ, khách hàng doanh nghiệp được phát triển một cách tự nhiên.
Lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp tốt thường có một số nét tiêu biểu như: kiên nhẫn, chịu được áp lực cao, vẽ được bức tranh tổng thể của khách hàng, có công cụ tổ chức giám sát bán hàng tốt và được công ty huấn luyện về kiến thức chung.
Khách hàng doanh nghiệp chi trả với khoản tiền lớn, có nhiều người tham gia trong quá trình mua, vì vậy, nếu không muốn mất hợp đồng vào phút 90 thì công tác nghiên cứu trước về khách hàng có tính quyết định. Nghiên cứu kỹ thông tin khách hàng, hay gọi nôm na là “làm bài tập về nhà” giúp ta hiểu rõ khách hàng là ai, quan tâm gì; ai là người quyết định mua hàng, người tạo ảnh hưởng và người sử dụng; và các yếu tố tác động đến việc quyết định mua hàng của họ: chiết khấu, hay hoa hồng, hay giá, hay thời gian phục phục hồi sự cố… Để có nhiều kinh nghiệm trong việc này cách tốt nhất là dành nhiều thời gian và được trải qua nhiều… lần thất bại.
Có thể nói, bán hàng cho doanh nghiệp là nghề đòi hỏi nhân viên phải có tính kiên nhẫn. Trong các lần tiếp xúc lần đầu, hết phân nửa khách hàng từ chối hoặc hất hủi nhân viên bán hàng. Các doanh nghiệp thành công chia sẻ, để bán cho một khách hàng doanh nghiệp họ phải tiếp xúc đến 49 lần. Tương tự vậy, họ gọi điện đến 7 lần thì khách hàng doanh nghiệp mới quan tâm đến dịch vụ. Và họ mất tối thiểu từ 2-3 tháng mới bán được hàng trong điều kiện dịch vụ đáp ứng nhu cầu và có một vài lợi thế nhất định.
Áp lực của nhân viên bán hàng cũng vô cùng lớn. Khi doanh số không đạt, mọi người nhìn ngay đến nhân viên bán hàng, trong khi đó còn nhiều yếu tố tác động đến kết quả bán hàng như: chất lượng sản phẩm, giá cả, thương hiệu, khuyến mãi, chính sách hoa hồng, yếu tố thị trường… Trong khi đó công việc hàng ngày của nhân viên bán hàng đòi hỏi phải chủ động hoàn toàn: tự lập kế hoạch, tự triển khai và tự giao nhiệm vụ cho mình. Do áp lực cao nên những người thành công trong bán hàng thường có nhiều cơ hội tiếp nhận các vị trí quản lý cao hơn trong doanh nghiệp. Ở môi trường bán hàng họ đã thắng các đối thủ khác nên được tôi luyện những kỹ năng, tầm nhìn mà có thể đóng góp được nhiều hơn nữa cho doanh nghiệp đó.
Không chỉ vậy, ngoài yêu cầu kiến thức sản phẩm dịch vụ, kỹ năng, giao tiếp, ngoại hình…, họ còn cần có công cụ giám sát tiến trình bán hàng để làm tốt nhiệm vụ của mình. Mỗi loại hình dịch vụ, người quản lý bán hàng phải xây dựng cho đội mình một công cụ phù hợp với thực tế, công cụ này đóng vai trò quan trong với đội hình có nhiều nhân viên; cho quản lý giám sát tiến độ, cho các nhân viên bán hàng không trùng lắp trong việc chào bán với nhau, và là công cụ để nhắc tiến độ tiếp xúc với khách hàng.
Hiện tại, SPT có nhiều sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp như: dịch vụ điện thoại cố định, internet, domain hosting, leased line, bưu chính chuyển phát, s-wifi…, nhưng SPT chưa có một đội ngũ bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp có chất lượng. Đến nay, SPT chưa đóng gói các dịch vụ thành một tập sản phẩm bưu chính viễn thông để đáp ứng cho doanh nghiệp. Một gói dịch vụ cho doanh nghiệp có thể lớn hoặc nhỏ bao gồm một phần hay đầy đủ các dịch vụ như sau: điện thoại, internet, tổng đài thật/ảo, domain, hosting, website, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ giao nhận, dịch vụ giám sát, dịch vụ hội nghị truyền hình, dịch vụ lưu trữ. Vấn đề kế tiếp là SPT chưa hình thành bộ phận/bộ máy để bán tất cả các dịch vụ của Công ty, mặc dù đôi khi có những khách hàng là đối tác có quan hệ mật thiết với các đơn vị trực thuộc trong SPT, và họ sẵn sàng mua hết các dịch vụ nhưng không có điều kiện tiếp cận tất cả các đầu mối. Vấn đề thứ 3, là SPT không có nhân sự bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp một cách thực thụ.
SPT chuẩn bị đón sinh nhật lần thứ 20, nhiều chương trình hành động trong giai đoạn tới sẽ được đặt ra, theo tôi cần có một chương trình có tên “Bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp”.
Nguyễn Bảo Toàn
[fblike layout=”button_count” show_faces=”true” action=”like”][googleplusone size=”small”][tweet layout=”horizontal”]
